Sales Enablement como estrategia de gestión de ventas: estrategias y prácticas comerciales en empresas B2B de Córdoba

Autores
Berrondo, Martina; Dominguez, Tomás Manuel; Morán Liendo, Candela; Muñoz, Camila Ariadna
Año de publicación
2026
Idioma
español castellano
Tipo de recurso
tesis de grado
Estado
versión publicada
Colaborador/a o director/a de tesis
Giovanardi, Mariana Alejandra
Giorgis, Martín Iván
Buraschi, Mónica
Descripción
Trabajo final (Licenciatura en Administración con orientación en Comercialización) -- Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas, 2026.
Fil: Berrondo, Martina. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Fil: Dominguez, Tomás Manuel. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Fil: Morán Liendo, Candela. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Fil: Muñoz, Camila Ariadna. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Propósito: el presente trabajo tiene como objetivo analizar las prácticas asociadas al Sales Enablement implementadas por empresas B2B de la provincia de Córdoba, con el fin de comprender cómo se articulan las dimensiones de personas, procesos y rendimientos en la gestión comercial y en el sostenimiento del desempeño comercial. Diseño-Metodología: la investigación es de carácter cualitativo, con enfoque exploratorio y descriptivo. Se realizaron entrevistas semiestructuradas a responsables y referentes vinculados a la gestión comercial de empresas B2B radicadas en la provincia de Córdoba, seleccionados mediante un muestreo intencional de carácter teórico orientado a incorporar casos de distintos sectores y configuraciones comerciales. La incorporación de casos se detuvo ante la recurrencia de patrones observados durante el trabajo de campo, sin pretender afirmar una saturación teórica en sentido estricto. Los datos fueron analizados mediante análisis de contenido, estructural e interpretativo de redes, enmarcados en el Sales Enablement y en el modelo Job Demands–Resources (JD-R) como herramientas conceptuales para interpretar la relación entre las exigencias del entorno comercial y los recursos organizacionales disponibles. Conclusiones: los resultados evidencian que las empresas relevadas implementan prácticas asociadas al Sales Enablement de manera heterogénea, mayormente implícita y con distintos niveles de integración, identificándose tres niveles de adopción: alto, intermedio y bajo. El proceso comercial emerge como la dimensión estructurante del sistema, dado que su formalización condiciona la gestión de personas, el seguimiento del rendimiento, el uso de herramientas tecnológicas y la mejora continua. En este marco, la tecnología solo genera valor estratégico cuando se integra a procesos y metodologías claras. Desde el modelo JD-R, estas prácticas pueden comprenderse como recursos organizacionales que reducen la incertidumbre, orientan la acción comercial y sostienen el desempeño cuando se articulan dentro de una lógica común de gestión. Limitaciones del trabajo: los resultados presentan limitaciones en cuanto a su generalización, dado el carácter cualitativo del estudio y el tamaño acotado de la muestra. Asimismo, el foco en empresas B2B de la provincia de Córdoba restringe la extrapolación a otros contextos organizacionales, sectoriales o geográficos. No obstante, el estudio permite construir una comprensión situada del fenómeno y reconocer patrones relevantes sobre la profesionalización de la gestión comercial. Originalidad-Valor: el estudio aporta comprensión empírica y contextualizada sobre un fenómeno escasamente explorado en el ámbito local, analizando prácticas comerciales de empresas B2B cordobesas desde el Sales Enablement y el modelo JD-R. Su contribución radica en mostrar que su efectividad no depende de prácticas aisladas, sino de la articulación entre personas, procesos y rendimientos, permitiendo identificar distintos niveles de integración en la gestión comercial.
Fil: Berrondo, Martina. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Fil: Dominguez, Tomás Manuel. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Fil: Morán Liendo, Candela. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Fil: Muñoz, Camila Ariadna. Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina.
Materia
Sales Enablement
Gestión comercial
Empresas B2B
Desempeño comercial
Procesos comerciales
Recursos organizacionales
Modelo JD-R
Nivel de accesibilidad
acceso abierto
Condiciones de uso
Repositorio
Repositorio Digital Universitario (UNC)
Institución
Universidad Nacional de Córdoba
OAI Identificador
oai:rdu.unc.edu.ar:11086/562904
Acceder
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Los datos fueron analizados mediante análisis de contenido, estructural e interpretativo de redes, enmarcados en el Sales Enablement y en el modelo Job Demands–Resources (JD-R) como herramientas conceptuales para interpretar la relación entre las exigencias del entorno comercial y los recursos organizacionales disponibles. Conclusiones: los resultados evidencian que las empresas relevadas implementan prácticas asociadas al Sales Enablement de manera heterogénea, mayormente implícita y con distintos niveles de integración, identificándose tres niveles de adopción: alto, intermedio y bajo. El proceso comercial emerge como la dimensión estructurante del sistema, dado que su formalización condiciona la gestión de personas, el seguimiento del rendimiento, el uso de herramientas tecnológicas y la mejora continua. En este marco, la tecnología solo genera valor estratégico cuando se integra a procesos y metodologías claras. Desde el modelo JD-R, estas prácticas pueden comprenderse como recursos organizacionales que reducen la incertidumbre, orientan la acción comercial y sostienen el desempeño cuando se articulan dentro de una lógica común de gestión. Limitaciones del trabajo: los resultados presentan limitaciones en cuanto a su generalización, dado el carácter cualitativo del estudio y el tamaño acotado de la muestra. Asimismo, el foco en empresas B2B de la provincia de Córdoba restringe la extrapolación a otros contextos organizacionales, sectoriales o geográficos. No obstante, el estudio permite construir una comprensión situada del fenómeno y reconocer patrones relevantes sobre la profesionalización de la gestión comercial. Originalidad-Valor: el estudio aporta comprensión empírica y contextualizada sobre un fenómeno escasamente explorado en el ámbito local, analizando prácticas comerciales de empresas B2B cordobesas desde el Sales Enablement y el modelo JD-R. 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Propósito: el presente trabajo tiene como objetivo analizar las prácticas asociadas al Sales Enablement implementadas por empresas B2B de la provincia de Córdoba, con el fin de comprender cómo se articulan las dimensiones de personas, procesos y rendimientos en la gestión comercial y en el sostenimiento del desempeño comercial. Diseño-Metodología: la investigación es de carácter cualitativo, con enfoque exploratorio y descriptivo. Se realizaron entrevistas semiestructuradas a responsables y referentes vinculados a la gestión comercial de empresas B2B radicadas en la provincia de Córdoba, seleccionados mediante un muestreo intencional de carácter teórico orientado a incorporar casos de distintos sectores y configuraciones comerciales. La incorporación de casos se detuvo ante la recurrencia de patrones observados durante el trabajo de campo, sin pretender afirmar una saturación teórica en sentido estricto. Los datos fueron analizados mediante análisis de contenido, estructural e interpretativo de redes, enmarcados en el Sales Enablement y en el modelo Job Demands–Resources (JD-R) como herramientas conceptuales para interpretar la relación entre las exigencias del entorno comercial y los recursos organizacionales disponibles. Conclusiones: los resultados evidencian que las empresas relevadas implementan prácticas asociadas al Sales Enablement de manera heterogénea, mayormente implícita y con distintos niveles de integración, identificándose tres niveles de adopción: alto, intermedio y bajo. El proceso comercial emerge como la dimensión estructurante del sistema, dado que su formalización condiciona la gestión de personas, el seguimiento del rendimiento, el uso de herramientas tecnológicas y la mejora continua. En este marco, la tecnología solo genera valor estratégico cuando se integra a procesos y metodologías claras. Desde el modelo JD-R, estas prácticas pueden comprenderse como recursos organizacionales que reducen la incertidumbre, orientan la acción comercial y sostienen el desempeño cuando se articulan dentro de una lógica común de gestión. Limitaciones del trabajo: los resultados presentan limitaciones en cuanto a su generalización, dado el carácter cualitativo del estudio y el tamaño acotado de la muestra. Asimismo, el foco en empresas B2B de la provincia de Córdoba restringe la extrapolación a otros contextos organizacionales, sectoriales o geográficos. No obstante, el estudio permite construir una comprensión situada del fenómeno y reconocer patrones relevantes sobre la profesionalización de la gestión comercial. Originalidad-Valor: el estudio aporta comprensión empírica y contextualizada sobre un fenómeno escasamente explorado en el ámbito local, analizando prácticas comerciales de empresas B2B cordobesas desde el Sales Enablement y el modelo JD-R. Su contribución radica en mostrar que su efectividad no depende de prácticas aisladas, sino de la articulación entre personas, procesos y rendimientos, permitiendo identificar distintos niveles de integración en la gestión comercial.
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